おはようございます。
リュウです。
今日紹介する本は、
「行動心理学」をついた、面白い本です。
自分の中でこの本は、
もっと早いうちに読んでおけばよかったと思う１冊です。
●影響力の武器 Ｒ・チャルディーニ●
ビジネスの世界だと、割と有名な本のようです。
人間の行動心理を突き、
思わず「イエス」と受け入れてしまう方法について、
著者のチャルディーニ博士が研究した本です。
彼が考える影響力は大きくつあります。
・返報性
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性
それぞれ、相手に対して大きな影響力を持ちます。
今回は、「返報性」について書きたいと思います。
「返報性」とは、
恩恵を与えてくれた人に対して、将来お返しをせずには居られない気持ち
になることをさします。（P36）
ある宗教勧誘や寄付などで、
相手に花を渡します。
そして、相手は「要らないよ」と言っても返却させません。
すると、相手はそれをもらって何もお返ししないことに対し、
後ろめたさを感じ、寄付をしてしまうのです。
特徴としては、
・相手が好きか嫌いかはあまり関係ない
・相手が要らないと思っているものを渡したとしても効果がある
・相手に渡したものと、自分がもらうものが等価ではなく、
渡したもの以上をもらうことが可能
応用のテクニックとして「譲歩」というものがあります。
商品を100ドルで売ろうとして、拒絶されたとします。
「では、仕方ない。70ドルで売るよ。」
とすることで、相手への譲歩をします。
すると、相手は交渉で譲歩をさせたことに対し、
交渉を受け入れるのです。
その原因としては、
・商品価値そのものではなく、
100ドルで売っている商品に比べて、70ドルが安く見える「コントラスト効果」
・相手に譲歩を引き出させたと言う「満足感」
・その譲歩に対してお返しをしたい「返報性」
に影響をされるようだ。
では、これらを相手にされた場合、どうすればいいか。
これは結構厄介な問題である。
相手が「好意」で行ってくれているわけではなく、
「返報性」の利益を受けたいがために、
わざとやっていることならば、対策を考えなければならない。
対策としては、
相手が「好意」を出した後の様子を見ること。
相手が好意を出した後に「要求」が出てきたならば、
その行動は「返報性」の影響力を行使している可能性がある。
「好意」のあとに「好意」が続くのはおかしくはない。
「搾取」しようとしているものには「搾取」で返すべきであると著者は語っている。
このようなテンポで、
６つの影響力について語っています。
次回はコミットメントと一貫性以降の部分を書こうと思います。
なお余談ですが、
バフェット氏の相棒こと、チャールズ・マンガー氏もこの本を気に入っており、
彼のバークシャーの株式をお礼に渡したというエピソードがあるようです。
（投資参謀マンガー より）
詐欺師が使うと危険な手法（もしくは既に使われているかも）であり、
ビジネスで使うと交渉に有利になる。
友達に何かを手伝ってもらう時にもつかえるし、
逆に、厄介な問題に巻き込まれないように防衛策としても使える本です。
わりと他の本に比べ、誰でも役立てられる本ですが、
【ダマされやすく、それについて改善したいと思っている人】に特に役立つ本です。
オススメします。
●影響力の武器 Ｒ・チャルディーニ●
リュウ
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